Software de recrutare vs. CRM software

1. Intai sa va explic ce inteleg prin CRM (Customer Relationship Management):

In marketing, modul de a gandi al companiilor a evoluat pornind de la orientarea spre produs (a produce mai mult si mai bine). Apoi a trecut prin o etapa de orientare spre a vinde bunuri produse in masa si prin inca doua etape pe care eu le numesc „etape declarative” pentru ca au avut cel putin la suprafata un interes declarat de a satisface nevoile cumparatorului, de a oferi servicii de calitate si a produce bunuri de calitate, oferind posibilitatea de a individualiza majoritatea bunurilor cu valoare mare.

In timp, o idee simpla, argumentata prin calcule si experienta multor companii, a patruns pana si in mintile celor mai incuiati dintre cei aflati in pozitii de decizie intr-o companie (Romania inca este o exceptie): este mai scump sa castigi un client nou si mult mai ieftin sa pastrezi un client pe care il ai deja.

Etapa actuala in care se afla strategia de marketing a multor companii este orientata spre construirea unei relatii pe termen lung cu clientii, pe crearea unor vanzari repetate si pe o regula veche, redefinita. In loc de „clientul nostru, stapanul nostru” se foloseste o formulare mult mai eficienta: „clientul care aduce profit este intotdeauna pe primul loc”.  Este un concept bun pentru ca exprima o realitate: o companie care a acordat atentie clientilor sai a castigat intotdeauna mai multi bani.

Conceptul de CRM  se refera la regula de mai sus, insa nu la un mod atat de general, ci accentuand exact ce poate aduce succes unei companii:

O companie trebuie sa ofere valoare adaugata pentru clientul ei prin imbunatatirea experientei de a cumpara cu ajutorul unor atitudini si actiuni unitare a tuturor departamentelor ei. Scopul final este de a atrage si retine acel client care aduce PROFIT si a dezvolta o relatie pe termen lung cu acesta.

Cuvantul cheie ramane profit. A obtine profit este esenta acelei forme de activitate umana denumita general a face afaceri. Clientii profitabili sunt cei care cumpara de mai multe ori produsele tale, dar si cei care iti pot diminua profitul prin exprimarea unei opinii negative.

Blog-ul este unul din instrumentele prin care poti castiga sau pierde clienti.
Exemplu: Increderea romanilor in acest moment in banci este minima. Eu am avut o experienta placuta cu Piraeus Bank si am scris despre asta. In cautarea unor informatii despre Piraeus Bank, blog-ul meu apare printre primele rezultate de cautare. Un posibil client indecis poate fi influentat in alege Piraeus Bank, nu pentru ca eu ii spun sa aleaga, ci pentru ca are loc un fenomen de identificare: isi doreste si el aceeasi experienta. Puterea mea creste cu numarul de posturi scrise despre acest subiect. Aceasta ma transforma intr-o sursa de influentare a celorlalti. In momentul cand nu voi mai fi multumit de experienta mea cu Piraeus Bank voi scrie asta si voi avea puterea de a crea o pierdere pentru ei de prezenti sau potentiali clienti.

Opresc aici explicatia despre CRM pentru ca pot vorbi cateva ore despre asta.

2. In al doilea rand, sa va explic opinia mea despre un software de recrutare. Pentru o firma de recrutare sau un departament de resurse umane al unei companii, posibilii candidati sunt o marfa, o resursa.
Indiferent de cat de frumos este mesajul, in realitate atitudinea celor doua tipuri de factori decizionali este urmatoarea:

• Compania de recrutare nu scoate bani de la candidati. Chiar daca ii numeste clienti individuali, ei sunt o marfa care trebuie vanduta. Clientul care aduce profit este clientul corporate pentru ca el pune banul jos.
• Departamentul de resurse umane este o componenta a unei companii care are dificultati in a isi cuantifica profitabilitatea in cifre, cu toate ca in realitate tot profitul companiei este un beneficiu adus de departamentul de resurse umane pentru ca ei aleg oamenii care muncesc pentru acest profit. Pentru ca acest departament nu reuseste sa se justifice in mod logic, isi descarca frustarile asupra candidatilor. Multinationalele se exclud dintr-o asemenea analiza deoarece au, de obicei, proceduri bine puse la punct.
  Va angaja recrutori incompetenti care isi invata meseria nu prin cursuri de specialitate, ci pe pielea candidatilor, luand decizii gresite care pot chiar distruge un traseu de cariera. Exemplu: La un interviu recent cu un recrutor de la o companie, aceasta a inceput sa imi puna intrebari pentru care nu avea competenta necesara. A inceput sa ma intrebe despre project management, dar nu pentru a asculta ce pot eu sa ii explic, ci astepand de la mine un raspuns pe care il avea deja pe foaie si la care trebuia sa bifeze da sau nu. Faptul ca am un PMP, o certificare internationala care spune ca stiu ceva despre project management, nu a contat. Raspunsul meu, acceptabil pentru mii de project manageri din lumea asta, nu se potrivea cu ce avea ea pe foaie.
  Cei din departamentul de resurse umane se vor concentra pe o activitate de rutina si la care nu se pricep, respectiv cea de recrutare, in loc sa se ocupe de dezvoltarea organizationala, retentia si imbunatatirea pregatirii profesionale a salariatilor existenti.

3. Concluzie:

Candidatii sunt in realitate cei mai importanti clienti ai tai. Fara ei nu doar ca nu exista profit, ci compania inceteaza sa existe ca entitate.
A trata candidatii pentru o pozitie intr-o companie ca pe cei mai importanti clienti ai tai este o problema nu doar de a obtine profit, ci de supravietuire.

Un software de recrutare trebuie sa fie mai mult decat o evidenta a unor posibili candidati si o lista cu datele lor de contact. Scopul este in final cel pe care il are un software de CRM si anume sa administreze relatia cu clientii in scopul obtinerii de profit.
Trebuie sa le ofere ceva in plus:

• Sa aduca valoare adaugata prin oferirea unor informatii utile pentru dezvoltarea unei cariere. Aceste informatii trebui actualizate lunar si cu urechea pe sina de cale ferata, pentru ca unele trenuri nu vin decat o singura data. Oamenii valorosi nu iti acorda decat o singura sansa.
• Trebuie sa ii ofere posibilitatea de a afla mai mult despre el insusi. Unul din cele mai bune instrumente de acest gen sunt testele online de personalitate, inteligenta sau preferinte de cariera. Acestea trebuie sa fie gratuite si sa ofere rezultate viabile si relevante pentru individ.
• Si cel mai important, trebuie sa cuprinda emotie. O relatie pe termen lung se creeaza prin impartasirea de emotii, prin identificarea cu sperantele acelui candidat. La urma urmei tu il contactezi pentru a ii oferi urmatoarea slujba de vis.

1. 

   cria says:

   November 4, 2009 at 11:47 am

   Mi-a placut cum descrii candidatul. Cum in ultima vreme, competitia (pot sa o numesc asa? hm, e cam exagerat, da’ fie ) intre cei care se prezinta la interviu pentru obtinerea unui job a devenit definitorie in realizarea unui traseu in cariera, procesul de recrutare ar trebui sa reflecte cat mai bine principiul cerere vs. oferta. Incompetenta unui recruiter vine insa tocmai sa “aranjeze” competitia asta in sabloane si termeni care NU tin de candidati, ci de departamentul de HR, de multe ori ineficient in gestionarea problemelor curente (de competenta, dezvoltare profesionala, instruire, etc.), daramite sa mai fie capabil sa recunoasca o “marfa” buna atunci cand o are in mana.
   Trist e ca in curand nu vor mai fi candidati aici si se vor alege, probabil, recruiterii intre ei ) Trist pentru cei care raman.
   Da, am avut si eu un raspuns de genul “comic” sau p-acolo, recent, la o firma (nu romaneasca) la care am fost sa ma prezint ptr. un post care avea o componenta logistica si una de dezvoltare (exact ce facusem eu in ultimii ani), raspunsul (muuuul asteptat) a venit de la o alta persoana decat cel care a participat la interviu si a fost: “domnul Manager a preferat sa angajeze 2 tineri absolventi pe postul pe care ati candidat dvs., desi experienta pe care o aveti va recomanda pentru activitatea pe care vrem noi sa o deschidem in Bucuresti”. Cu alte cuvinte, au preferat doi la pret de unul si nu, nu din cauza ca eu nu as fi facut fata, ci pentru ca la inceput nu stiau exact ce vor. Cred ca nici dupa nu au stiut. Dar nu-mi bat eu capul cu problemele lor.
   Noi sa fim sanatosi!