Studiu de caz
Posted by Emanuel on April 16, 2009 in Business | 0 comments
Compania IMM este un fabricant si furnizor de tamplarie din PVC si aluminu cu geam tip termopan. Compania este cunoscuta in zona in care isi desfasoara activitatea pentru calitatea produselor sale si pentru faptul ca aplica TQM (Total Quality Management), o strategie de afaceri orientata spre calitate in toate procesele organizatiei.
Pana la sfarsitul anului 2008 a crescut organic pastrand proportiile cresterii in limitele potentialului afacerii si nu al cresterii continue a pietii.
In anul 2009 compania a inceput sa fie afectata de blocajul economic. Clientii au comenzi mai mici, majoritatea furnizorilor concurenti de pe piata au scazut preturile de livrare. Imprumuturile facute pentru dezvoltarea activitatii sunt platite la timp, dar consuma o mare parte din veniturile lunare. In acelasi timp a fost facuta o oferta de preluare de catre o alta companie.
In acest moment managerul companiei si proprietarul, W, are doua alegeri: sa vanda sau sa pastreze.
Inainte de a se gandi la o decizie, W va trebui sa faca o analiza a ceea ce reprezinta in acest moment activele companiei, tangibile si intangibile. Compania este proprietara spatiilor de productie, are o reputatie buna pe piata si un portofoliu stabil de clienti atrasi de calitatea produselor.
- W pastreaza compania:
Compania va trece de criza suferind probabil pierderi mari. In acelasi timp indiferent de situatia de criza, exista intotdeauna clienti care vor dori calitate.
VA trebui luata o decizie asupra tipului de clienti asupra caruia sa se concentreze: clientii mari cumpara volume mari, dar ofera o marja mica de profit pe unitate datorita reducerilor oferite. Clientii mici ofera o marja de profit pe unitate mai mare si sunt cei care vor dori calitate chiar daca la un pret premium.
Compania ar putea fi pozitionata ca un furnizor de produse premium. Faptul ca celelalte companii au scazut preturile dovedeste si faptul ca isi pot permite sa diminueze marja de profit datorita pretului mic (in consecinta si a calitatii scazute) a materiei prime.
- W vinde compania
Vanzarea poate avea ca obiect doar activele companiei. In acest caz, pretul de vanzare ar trebui sa permita deschiderea unei noi companii, mult mai mica, in care avantajul competitiv vor fi activele intangibile: reputatia si experienta managerului, lista de clienti loiali calitatii oferite de W ca imagine a companiei.
O alta varianta de vanzare a companiei ar include negocierea unei pozitii pentru actualul manager in cadrul noii companii, eventual o pozitie de director de operatii.
Intarzierea in luarea unei decizii poate fi influentata intr-un procent foarte mare de atasamentul emotional pe care il are W fata de companie. Amandoua variantele presupun modificari importante atat in modul in care W defineste compania si cat si in modul se defineste pe el insusi din perspectiva a ceea ce a creat pana acum in companie.
